Um case de tráfego pago, acompanhamento comercial e leitura de funil entre setembro de 2023 e setembro de 2026

Com R$ 143.853 investidos em Google Ads e Meta Ads, uma loja de móveis planejados da Grande Florianópolis registrou R$ 4.329.817 em vendas, 2.406 leads e 125 negócios ganhos em 37 meses. O número chama atenção, mas o aprendizado mais valioso está em como mídia e acompanhamento comercial passaram a trabalhar sobre o mesmo funil.

A operação atendia Florianópolis, São José e Palhoça. Em uma região com imóveis valorizados e atividade imobiliária relevante, o desafio não era apenas alcançar mais pessoas. Era identificar quais contatos tinham potencial, acompanhar o avanço até a apresentação do projeto e devolver essas informações para as campanhas.

Esse ciclo permitiu que anúncios, CRM e equipe comercial fossem analisados em conjunto. Assim, o crescimento deixou de ser medido apenas pelo número de formulários e passou a considerar atendimento, SQLs, vendas, faturamento, CPL, CAC e ROAS.

Os resultados descritos são de um caso específico e não representam garantia de desempenho para outras operações.

Neste artigo

• Resumo do case e como ler os indicadores
• Como Meta Ads e Google Ads entraram na estratégia
• O acompanhamento comercial que conectou campanha e venda
• Marcos, ROAS e funil ao longo de 37 meses
• Florianópolis como mercado para móveis planejados
• Como aplicar esses aprendizados e checklist para o lojista
• Perguntas frequentes sobre anúncios para lojas de móveis planejados

Resumo do case

Indicador	Resultado	Indicador	Resultado
Período	Set/2023 a Set/2026	Investimento em mídia	R$ 143.853
Faturamento registrado	R$ 4.329.817	ROAS acumulado	30,10
Leads	2.406	SALs	1.029
SQLs	286	Vendas ganhas	125
CPL médio	R$ 59,79	CAC de mídia	R$ 1.150,82
Ticket médio	R$ 34.639	Investimento médio por mês	R$ 3.888

Critério de cálculo: o faturamento corresponde aos valores registrados em “Venda ganha” no CRM; o CAC considera o investimento em mídia dividido pelas vendas; o ROAS relaciona o faturamento registrado ao investimento em anúncios; o ticket médio é o faturamento dividido pelo número de vendas.

Como ler os indicadores

• Lead: contato que demonstrou interesse e entrou no CRM.
• SAL: lead que chegou ao atendimento comercial.
• SQL: lead que avançou até a apresentação do projeto.
• CPL: investimento em mídia dividido pelo número de leads.
• CAC de mídia: investimento em mídia dividido pelo número de vendas.
• ROAS: faturamento registrado dividido pelo investimento em anúncios.

O ponto de partida da operação

A parceria começou em setembro de 2023. A loja já tinha presença física consolidada e uma equipe comercial e de projetos estruturada. Essa base era importante, mas ainda era preciso transformar o digital em uma fonte de oportunidades que pudesse ser acompanhada de ponta a ponta.

O trabalho começou com Google Ads e, depois, incorporou Meta Ads. A expansão não significou dividir o orçamento entre plataformas. Cada canal passou a cumprir uma função dentro da jornada, enquanto o CRM mostrava o que acontecia depois da conversão.

Esse ponto é central: uma campanha também evolui a partir do que acontece dentro da loja. As conversas com o cliente e a leitura comercial revelavam quais perfis avançavam, quais argumentos sustentavam o interesse, que tipos de projeto geravam maior aderência e quais mensagens fortaleciam a jornada até a venda. Essas informações voltavam para a mídia na forma de ajustes de público, mensagem, oferta, geografia e distribuição de investimento.

Meta Ads e Google Ads: como cada canal entrou na estratégia

Meta Ads para apresentar projetos e estimular demanda

No Meta Ads, Facebook e Instagram permitiam colocar ambientes, projetos e ofertas direcionadas diante de pessoas da região, mesmo quando elas ainda não estavam pesquisando ativamente por uma loja. A comunicação visual ajudava a transformar uma necessidade ainda difusa, como mobiliar um imóvel, renovar uma cozinha ou planejar vários ambientes, em interesse concreto.

O papel do canal era ampliar descoberta e consideração. Públicos, criativos e mensagens evoluíam a partir do retorno comercial: os perfis com melhor avanço, os criativos com maior aderência e as regiões com resposta comercial mais consistente orientavam novos testes.

Google Ads para ser encontrado no momento da intenção

No Google Ads, a dinâmica era diferente. O canal alcançava pessoas que já demonstravam intenção por meio da busca. Quando alguém procurava móveis planejados em Florianópolis ou termos relacionados ao produto e à região, a campanha criava uma oportunidade de a loja aparecer no momento em que o consumidor buscava fornecedores e comparava alternativas.

Por isso, Google e Meta não precisam disputar o papel de “melhor plataforma”. O Meta ajuda a apresentar a solução e gerar demanda; o Google captura uma procura já manifestada. Uma pessoa pode conhecer a loja no Instagram, pesquisar a marca ou o produto dias depois e converter por outro caminho. A atribuição do CRM registra um ponto dessa jornada, mas o processo real pode reunir diferentes contatos.

Plataforma	Função estratégica	Dinâmica no case
Facebook e Instagram	Gerar descoberta e consideração	Apresentar ambientes, projetos e ofertas ao público regional
Google Ads	Captar intenção existente	Aparecer quando o consumidor pesquisa móveis planejados e fornecedores
CRM e acompanhamento comercial	Transformar resposta em aprendizado	Mostrar qualidade, avanço, objeções, vendas e faturamento

O acompanhamento comercial conectou campanha e venda

Em uma loja de planejados, o resultado percorre contato, qualificação, visita, briefing, desenvolvimento do projeto, apresentação, negociação e fechamento. O registro dessas etapas permitiu relacionar cada campanha às oportunidades comerciais, às vendas e ao faturamento gerado.

O acompanhamento do cliente tornou o funil completo visível. Vendedores e projetistas compartilhavam os perfis com melhor avanço, os projetos que despertavam maior interesse e as mensagens que ajudavam a conduzir o consumidor até a apresentação.

Com essa devolutiva, a rotina comercial passou a orientar as campanhas. CPL, SALs, SQLs, vendas, faturamento e ROAS eram analisados em conjunto, conectando a resposta dos anúncios ao desempenho efetivo da loja.

Os principais marcos ao longo de 37 meses

Timeline dos principais marcos da operação. Fonte: base interna do case.

Ao longo dos 37 meses, cada marco consolidou uma dimensão diferente do desempenho:

• Setembro de 2023 marcou o início, com 24 leads, uma venda e R$ 32 mil registrados.
• Novembro de 2023 apresentou o maior ROAS mensal: 325,98, com R$ 816 investidos e R$ 266 mil registrados.
• Entre maio e julho de 2024 ocorreu a melhor sequência comercial: 198 leads, 38 SQLs, 19 vendas e R$ 741.570 em faturamento, com ROAS de 78,70.
• Julho de 2024 reuniu o maior número de SALs, 58, e o recorde de oito vendas em um mês.
• Janeiro de 2025 alcançou 16 SQLs, o maior volume de apresentações de projeto da série.
• Outubro de 2025 estabeleceu o maior faturamento mensal, com R$ 328.072 registrados.
• Abril de 2026 atingiu o recorde de 119 leads; de abril a junho, a operação somou 308 contatos, a maior janela trimestral de volume.

As vendas registradas chegaram a 30 vezes o investimento

No acumulado, a loja investiu R$ 143.853 em mídia e registrou R$ 4.329.817 em vendas ganhas. A divisão entre esses valores produz um ROAS de 30,10. Em outras palavras, para cada R$ 1 investido em anúncios, R$ 30,10 apareceram no CRM como faturamento de vendas.

Comparação entre investimento em mídia e faturamento registrado. Fonte: base interna do case.

O ROAS expressa a relação entre o faturamento atribuído no CRM e o investimento em anúncios. Custos de produção, equipe, montagem, impostos e estrutura da loja não integram esse cálculo.

Os marcos mensais ajudam a interpretar o ROAS acumulado. Já o gráfico anual a seguir organiza a evolução de investimento, leads, vendas e faturamento ao longo do case.

Evolução anual do case

A leitura por ano mostra como a operação combinou escala e retorno ao longo do período. Em 2024, o case atingiu 46 vendas e R$ 1,34 milhão em faturamento. Em 2025 e nos nove primeiros meses de 2026, o volume anual de leads permaneceu acima de 770, enquanto o faturamento superou R$ 1,2 milhão em cada período.

Evolução anual de investimento, leads, vendas e faturamento. 2023 compreende setembro a dezembro; 2026, janeiro a setembro. Fonte: base interna do case.

O mês com mais leads não foi o mês que mais faturou

Os recordes ocorreram em meses diferentes. Abril de 2026 teve 119 leads, o maior volume da série, mas registrou duas vendas e R$ 73.500 em faturamento. Julho de 2024 teve 71 leads e chegou a oito vendas, somando R$ 237.730. Já outubro de 2025 teve 54 leads e fechou com quatro vendas e R$ 328.072, o maior faturamento mensal.

A leitura conjunta desses meses evidencia as diferentes formas de resultado: volume para alimentar a operação, avanço comercial até a apresentação e vendas com maior valor registrado. Assim, leads, vendas e faturamento revelam dimensões complementares do desempenho.

Marco	Leads	Vendas	Investimento	Faturamento	ROAS
Maior eficiência: Nov/23	64	4	R$ 816	R$ 266.000	325,98
Mais vendas: Jul/24	71	8	≈ R$ 3.340	R$ 237.730	71,18
Maior faturamento: Out/25	54	4	≈ R$ 5.054	R$ 328.072	64,91
Mais leads: Abr/26	119	2	≈ R$ 6.493	R$ 73.500	11,32

O investimento de jul/24, out/25 e abr/26 foi calculado a partir do faturamento e do ROAS do mês.

O ROAS de novembro de 2023 deve ser lido com cautela: ele vem de um investimento de apenas R$ 816 no mês, ou seja, de uma amostra pequena. É um pico de eficiência, e não uma referência de resultado esperado.

O funil que transformou 2.406 leads em 125 vendas

Ao longo do período, os 2.406 leads resultaram em 1.029 SALs, 286 SQLs e 125 vendas. A conversão acumulada de lead em venda foi de 5,2%.

Funil acumulado e conversões entre etapas. Fonte: base interna do case.

Dos 2.406 leads, 1.029 chegaram ao atendimento e 286 avançaram até a apresentação do projeto. A partir dessa etapa, 125 vendas foram conquistadas, uma conversão de 43,7% entre SQL e venda. O dado evidencia a força comercial da operação quando o consumidor chegava à apresentação.

No acumulado, 5,2% de todos os leads se transformaram em vendas. Em um mercado de compra consultiva e projetos de maior valor, com ticket médio de R$ 34.639, o resultado mostra como aquisição, atendimento, desenvolvimento do projeto e fechamento atuaram como partes do mesmo processo.

O que sustentou o resultado de tráfego pago

• Cobertura regional coerente. As campanhas foram direcionadas para Florianópolis, São José e Palhoça, respeitando a área comercial da loja.
• Canais com funções complementares. Meta Ads apresentava projetos e ofertas; Google Ads captava consumidores que já demonstravam intenção de busca.
• CRM como instrumento de gestão. As oportunidades eram acompanhadas além do formulário, permitindo relacionar mídia, avanço e faturamento.
• Acompanhamento comercial contínuo. O retorno da loja revelava os perfis, projetos e mensagens com maior aderência, orientando a evolução das campanhas.
• Leitura por períodos. Meses, trimestres e o acumulado consolidavam a leitura de consistência e evolução do resultado.
• Análise de volume e valor. Leads, SQLs e vendas eram avaliados junto com o faturamento, o CAC e o ROAS.

Florianópolis: um mercado favorável para móveis planejados

A localização ajuda a explicar por que o mercado merece atenção. Florianópolis tem cerca de 537 mil habitantes, segundo o Censo 2022 do IBGE, e está entre as cidades de metro quadrado residencial mais caro do país.

No informe de julho de 2026 do Índice FipeZAP, o preço médio anunciado na cidade foi de R$ 13.461 por metro quadrado, o 4º maior entre as 56 cidades monitoradas. No acumulado de 2026, a alta de 8,82% foi a maior entre todas elas, conforme reportado pela Folha Vitória. Vale lembrar que o índice mede preços anunciados, e não valores efetivamente negociados.

A oferta de imóveis novos também cresceu. Segundo a Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), os 25 municípios catarinenses pesquisados passaram de 24.762 apartamentos lançados (abril de 2020 a março de 2021) para 41.357 (abril de 2024 a março de 2025), uma alta de 94%.

Para uma loja de móveis planejados, novos imóveis, mudanças e reformas formam um contexto favorável à procura por projetos personalizados. Nesse cenário, presença digital e acompanhamento comercial conectam a demanda regional à jornada de compra.

Indicador regional	Referência
População de Florianópolis	Cerca de 537 mil (Censo 2022)
Preço residencial anunciado	R$ 13.461/m² (jul/2026)
Posição no ranking FipeZAP	4º entre 56 cidades
Variação no ano	+8,82% até jul/2026, a maior do ranking
Lançamentos de apartamentos nos 25 municípios pesquisados de SC	+94% (24.762 para 41.357 unidades)

Fontes: IBGE, FipeZAP (via Folha Vitória) e CBIC. Os indicadores contextualizam a região e não medem diretamente a demanda por móveis planejados.

Como aplicar esses aprendizados em outra loja de móveis planejados

Defina uma área que a operação consiga atender

A segmentação não deve incluir cidades apenas porque estão próximas no mapa. Considere deslocamento, capacidade de visita, instalação, perfil de projeto e volume de busca. Regiões diferentes também podem exigir mensagens e orçamentos próprios.

Use cada plataforma conforme o momento do consumidor

No Meta, trabalhe imagens, vídeos, projetos, ambientes e ofertas que despertem interesse. No Google, organize termos relacionados ao produto, à cidade e à intenção de encontrar fornecedores. Compare os canais pelo avanço até a venda, não apenas pelo custo do formulário.

Faça o comercial devolver informação para o marketing

Reuniões e reportes precisam responder quais contatos avançaram, quais objeções se repetiram, que projetos tiveram melhor aderência e onde houve perda. Esse retorno permite revisar públicos, criativos, palavras-chave, páginas, formulários e distribuição de verba.

Acompanhe mês e trimestre ao mesmo tempo

A leitura mensal localiza mudanças rapidamente. A janela trimestral reduz o peso de contratos de valor elevado e do tempo de maturação. O acumulado, por sua vez, mostra se o canal está construindo resultado ao longo do tempo.

Quer ver como a Cômodo estrutura esse processo para lojas de móveis planejados? Conheça a gestão de tráfego pago para móveis planejados e leia também o case de uma loja da Região Metropolitana de Salvador que transformou cada R$ 1 investido em R$ 27,84 em vendas.

Conclusão

Em 37 meses, uma loja de móveis planejados da Grande Florianópolis investiu R$ 143.853 em anúncios e registrou mais de R$ 4,3 milhões em vendas. O faturamento registrado foi equivalente a 30,10 vezes o investimento em mídia.

Em diferentes momentos, a operação acumulou recordes de eficiência, volume, SQLs, vendas e faturamento. Essa combinação mostra que a consistência foi construída com presença regional, Meta Ads, Google Ads, CRM e acompanhamento comercial.

Para o lojista, a principal lição é ampliar a leitura para além da entrada de leads: quantos foram atendidos, quantos chegaram ao projeto, quantos se tornaram vendas, qual faturamento foi registrado e como o retorno comercial orientou as campanhas seguintes.

Checklist prático para o lojista

• A área geográfica das campanhas corresponde à capacidade real de atendimento?
• A loja acompanha investimento, leads, SALs, SQLs, vendas e faturamento?
• Cada oportunidade possui responsável, etapa e próxima ação no CRM?
• Facebook e Instagram são usados para apresentar projetos e estimular demanda?
• O Google Ads está preparado para captar pesquisas com intenção regional?
• Marketing recebe retorno sobre qualidade, objeções e avanço dos leads?
• O volume de contatos é compatível com a capacidade dos vendedores e projetistas?
• CAC e ROAS são analisados junto com conversão e ticket?
• A loja compara resultados mensais, trimestrais e acumulados?
• As vendas possuem origem e valor atualizados no CRM?

Perguntas frequentes sobre anúncios para lojas de móveis planejados

Tráfego pago funciona para lojas de móveis planejados?

Funciona quando região, mensagem, canais e processo comercial estão alinhados. Os anúncios geram oportunidades; o atendimento, a qualificação, o desenvolvimento do projeto e o acompanhamento conduzem essas oportunidades até a venda.

Quanto uma loja de móveis planejados deve investir em anúncios?

Não existe um valor único. A verba depende do mercado regional, do volume de buscas, do ticket, da meta de vendas e da capacidade da equipe. Como referência, a loja deste case investiu em média cerca de R$ 3,9 mil por mês ao longo de 37 meses, com variação no período. O ideal é começar compatível com a estrutura de atendimento e crescer conforme o avanço comprovado no funil.

Google Ads ou Meta Ads: qual funciona melhor para planejados?

Os canais cumprem funções diferentes. Google Ads captura pessoas que já pesquisam pelo produto ou por fornecedores. Meta Ads, por meio de Facebook e Instagram, apresenta ambientes, projetos e ofertas a públicos que podem ainda não ter iniciado uma busca direta. A combinação depende da demanda e do avanço comercial de cada canal.

Como definir as cidades de uma campanha para móveis planejados?

Considere a área que a loja consegue atender com qualidade, o deslocamento para visitas e instalações, a presença de demanda, o perfil de imóvel e a disponibilidade da equipe. Quando regiões apresentam comportamentos diferentes, campanhas separadas podem facilitar o controle de verba e mensagem.

Quais indicadores acompanhar além do número de leads?

A loja deve acompanhar SALs, SQLs, visitas, apresentações, vendas, faturamento, CPL, custo por SQL, CAC, ticket e ROAS. Também é importante medir o tempo de resposta e o período entre entrada e fechamento.

O que é ROAS e como calcular?

ROAS é o faturamento dividido pelo investimento em anúncios. Neste case, R$ 4.329.817 divididos por R$ 143.853 resultam em 30,10. O indicador não considera custos de produção, equipe, montagem, impostos e estrutura da loja, por isso deve ser lido junto com CAC, ticket e conversão.

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Sobre a CômodoA Cômodo é a aceleradora de vendas para o varejo de móveis planejados. São mais de 140 clientes e mais de 450 lojas atendidas em todo o Brasil, com atuação em estratégia de marketing, conteúdo, tecnologia e processo comercial.

Fontes

1. Base de dados interna do case, setembro de 2023 a setembro de 2026.
2. Índice FipeZAP, informe de julho de 2026 (via Folha Vitória).
3. IBGE: panorama de Florianópolis.
4. CBIC: lançamento de imóveis em SC cresce 94% em cinco anos.