Uma operação com estrutura consolidada e boa geração de leads, mas com resultados abaixo do potencial. Veja o que mudou quando o atendimento passou a ser gerenciado pelo time de pré-vendas da Cômodo.
Quando uma loja de móveis planejados não está vendendo o quanto poderia, a reação mais comum é investir mais em tráfego pago e aumentar o volume de leads.
Mas e se o problema não estiver na geração de demanda?
Este case mostra exatamente isso. O crescimento não veio de mais anúncios: veio de estruturar o processo de pré-vendas e transformar atendimento em resultado.
Neste case, você vai entender:
- Onde estava o gargalo real da operação;
- O que o time de pré-vendas da Cômodo implementou na prática;
- Como o funil se transformou após a estruturação;
- Quais aprendizados se aplicam a outras lojas do segmento.
Resumo do case
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| Investimento total em mídia | R$ 19.394 |
| Faturamento no trimestre analisado | + R$ 380.000 |
| Faturamento total do período | + R$ 1.230.000 |
| ROAS no trimestre | 63x |
| Leads atendidos | 696 |
| Contato em até 5 minutos | 98% dos leads |
| Taxa de avanço para visita | 17% |
| Conversão para venda | 6% |
Contexto: estrutura consolidada, mas resultados abaixo do potencial
A loja analisada já tinha marca, equipe experiente e demanda. Showroom bem posicionado, histórico de projetos entregues e presença estabelecida no mercado local.
Ainda assim, os resultados comerciais não atingiam o potencial total que a operação poderia gerar. O problema não era falta de oportunidades: era o que acontecia com elas depois que chegavam.
O gargalo real: leads chegando, atendimento falhando.
Ao analisar o processo comercial, o diagnóstico foi claro: o problema não estava na captação. Os leads existiam, mas não estavam sendo aproveitados.
O atendimento apresentava falhas que comprometiam o funil inteiro:
- Demora no primeiro contato após a entrada do lead;
- Ausência de um processo estruturado de qualificação;
- Falta de consistência no follow-up;
- Leads que não recebiam retorno após o primeiro contato;
- Perda de timing entre resposta inicial e etapas seguintes.
Na prática, isso gerava um ciclo silencioso de desperdício. O lead demonstrava interesse, não recebia resposta rápida, perdia o interesse e fechava com o concorrente. Sem processo, não há dado. Sem dado, não há diagnóstico. E o problema se repetia todos os dias de forma invisível.
| Antes da estruturação | Com a operação de pré-vendas da Cômodo |
|---|---|
| Leads atendidos por disponibilidade da equipe | Contato garantido em até 5 minutos |
| Follow-up dependente de memória ou acaso | Cadência de acompanhamento padronizada |
| Sem visibilidade sobre perda de leads | Funil visível com métricas por etapa |
| Atendimento irregular e imprevisível | Processo auditado com melhoria contínua |
A estratégia: operação de pré-vendas terceirizada com metodologia Cômodo
A solução foi implementar uma operação de pré-vendas conduzida pelo time interno da Cômodo, com estrutura e metodologia próprias focadas em dois pilares: velocidade no primeiro contato e consistência no acompanhamento.
Velocidade no primeiro contato
O primeiro contato passou a acontecer em até 5 minutos após a entrada do lead. Essa janela é crítica em vendas consultivas: quem responde primeiro tem vantagem real, especialmente em um mercado onde o cliente pesquisa várias lojas ao mesmo tempo.
Cadência estruturada de follow-up
Foi implementado um fluxo de acompanhamento contínuo, com múltiplas tentativas de contato distribuídas ao longo do tempo, de forma padronizada e cadenciada. Isso trouxe previsibilidade ao processo e tornou possível melhorar com base em dados reais.
Processo auditado e gerenciado
Com a Cômodo conduzindo a operação, o atendimento deixou de depender da disponibilidade individual de cada membro da equipe. Passou a ser controlado, registrado e gerido, o que tornou possível identificar gargalos durante o processo e ajustar o funil mês a mês.
O impacto no funil de vendas
| Etapa | Taxa |
|---|---|
| Leads com contato nos primeiros 5 minutos | 98% |
| Leads que permaneceram em atendimento | 92% |
| Mantidos como oportunidades futuras | 26% |
| Avançaram para visita | 17% |
| Chegaram à etapa de orçamento | 10% |
| Convertidos em vendas | 6% |
Além dos percentuais, houve uma mudança de comportamento: o atendimento deixou de ser reativo e passou a ser conduzido com processo e ritmo definidos. Estima-se que cerca de 80 leads, que antes não seriam sequer atendidos, passaram a ser trabalhados dentro do funil.
Os resultados
| Período | Resultado |
|---|---|
| Faturamento (trimestre analisado) | + R$ 380.000 |
| ROAS (trimestre analisado) | 63x |
| investimento em mídia (período total) | R$ 19.394 |
| Leads atendidos (período total) | 696 |
| Faturamento (período total) | + R$ 1.230.000 |
Além do faturamento registrado, no funil de vendas, ainda há leads com potencial real de conversão nos períodos seguintes, ou seja, esse número nos próximos períodos (quando as vendas se concretizarem) poderá ser ainda maior!
O que esses números realmente mostram?
Esse case não é sobre marketing. É sobre processo.
O maior impacto no faturamento não veio de gerar mais oportunidades: veio de aproveitar melhor as que já existiam. O problema não era falta de lead; era falta de atendimento estruturado.
Muitas lojas não precisam de mais leads. Precisam aproveitar melhor os que já têm.
Por que a pré-venda com a Cômodo resolve o que a maioria das lojas não consegue sozinha?
Reconhecer que o processo comercial é um gargalo é o primeiro passo. O desafio real é implementar uma operação que funcione de forma consistente todos os dias, independentemente de tempo de resposta, turnover, sobrecarga ou falta de processo documentado.
Esses são alguns dos gargalos que a operação da Cômodo resolve dentro do comercial das lojas de planejados.
1. Tempo de resposta
A maioria das lojas tem captadoras com múltiplas funções, o que faz com que o atendimento aconteça quando dá, e não quando deveria. A Cômodo garante que o contato ocorra no menor tempo possível, sempre.
2. Criação do processo de atendimento
Lojistas são excelentes vendedores, mas raramente têm experiência em criar fluxos de qualificação inicial. A Cômodo traz metodologia validada, construída a partir de centenas de operações no segmento.
3. Implementação e auditoria contínua
Criar o processo é apenas o começo. O desafio maior é garantir que o time o aplique corretamente e que a operação seja auditada de forma contínua. A Cômodo assume esse papel: monitora, ajusta e evolui o funil mês a mês.
4. Turnover de equipe
Por ser uma posição de entrada, a pré-venda sofre com alta rotatividade. Com a Cômodo, esse problema é absorvido pela operação: o processo não depende de um indivíduo, pois está documentado e funciona independentemente de quem está no time.
5. Tecnologia aderente ao dia a dia
A Cômodo conta com um setor de desenvolvedores dedicados a criar soluções específicas para o atendimento no segmento de móveis planejados, além de um time de projetos que busca continuamente as melhores ferramentas do mercado.
Entre as ferramentas utilizadas na operação está o Kommo, CRM com IA desenvolvido para vendas via mensageiros, que centraliza conversas do WhatsApp, Instagram e outros canais em um único funil, com automações e cadências integradas.
Saiba mais em: kommo.com/br
Checklist: sua operação está perdendo vendas por falta de processo?
| Ponto de atenção | Por que importa |
|---|---|
| Responder leads em até 5 minutos | Reduz a perda de interesse no momento de maior intenção |
| Processo claro de pré-vendas por etapa | Garante que cada lead seja conduzido com consistência |
| Cadência de contato definida | Evita abandono de oportunidades ainda em maturação |
| Metrificar leads aproveitados e perdidos | Torna visível onde a operação perde dinheiro |
| Scripts validados por etapa | Padroniza o atendimento e facilita auditoria |
| CRM ativo com funil estruturado | Centraliza o histórico e dá previsibilidade à operação |
Para quem avalia ferramentas de CRM: Kommo é uma das referências do mercado para operações orientadas a mensageiros, com integração nativa ao WhatsApp e Instagram.
Perguntas frequentes sobre pré-vendas para lojas de móveis planejados
Preciso gerar mais leads para vender mais?
Não necessariamente. Em muitos casos, o problema está no aproveitamento dos leads que já chegam. Um funil sem processo estruturado descarta oportunidades de forma invisível: o lead entra, não recebe resposta rápida e fecha com o concorrente. Neste case, a operação gerou mais de R$380 mil em um trimestre sem aumentar o orçamento de mídia, apenas estruturando o atendimento.
Perguntas frequentes sobre pré-vendas para lojas de móveis planejados.
Como vender mais móveis planejados sem aumentar o investimento em mídia?
Não necessariamente a solução é gerar mais leads. Em muitos casos, o problema está no aproveitamento dos leads que já chegam. Um funil sem processo estruturado descarta oportunidades de forma invisível: o lead entra, não recebe resposta rápida e fecha com o concorrente. Neste case, a operação gerou mais de R$380 mil em um trimestre sem aumentar o orçamento de mídia, apenas estruturando o atendimento.
Em quanto tempo eu devo responder os leads de planejados?
O ideal é responder nos primeiros minutos. Em vendas consultivas, a taxa de contato cai drasticamente após esse período. No segmento de móveis planejados, onde o cliente pesquisa várias lojas ao mesmo tempo, quem responde primeiro tem vantagem real. Neste case, 98% dos leads foram atendidos nos primeiros 5 minutos, o que por si só já mudou a qualidade do funil.
Quando eu devo investir em um time de pré-vendas para minha loja de planejados?
O tráfego pago abre a porta. Sem processo de atendimento, porém, o investimento tende a gerar desperdício: leads chegam, não são trabalhados e a campanha é avaliada como ineficiente, quando o problema real está no que acontece depois do clique. A recomendação é estruturar a pré-venda antes ou em paralelo com o aumento do investimento em mídia.
Como criar follow-up para vender móveis planejados?
O follow-up precisa considerar que o ciclo de decisão nesse segmento é mais longo do que em compras de baixo ticket. O cliente pesquisa, pede orçamento, avalia, conversa com a família e volta quando está pronto, às vezes semanas depois. Sem cadência estruturada, a loja abandona oportunidades que estavam maduras. Neste case, 26% dos leads foram mantidos como oportunidades futuras, e parte deles converteu nos períodos seguintes.
Como saber se o atendimento da minha loja de planejados está perdendo vendas?
Alguns sinais práticos indicam que o atendimento pode ser o gargalo:
- Leads entram, mas poucos chegam à etapa de visita ou orçamento;
- O follow-up depende de quem está disponível, não de um processo definido;
- Não há visibilidade de quantos leads foram perdidos e por quê;
- A loja investe em mídia, mas o resultado em vendas não acompanha o volume de leads.
Se dois ou mais desses pontos descrevem a sua operação, o problema provavelmente não está na captação: está no processo de atendimento.
Conclusão
O crescimento dessa operação não veio de mais investimento em mídia. Veio da estruturação do atendimento.
A loja tinha estrutura, marca e demanda. O que faltava era um processo que garantisse que cada lead recebesse atendimento no momento certo, com consistência suficiente para transformar interesse em venda.
Ao implementar a operação de pré-vendas da Cômodo, esse gap foi fechado. Em um único trimestre, foram gerados mais de R$380 mil com ROAS de 63x. No período total, mais de R$1,23 milhão com R$19.394 investidos em mídia.
O aprendizado central é direto: o anúncio abre a conversa. O processo de pré-vendas transforma essa conversa em oportunidade real. E o acompanhamento consistente aumenta a chance de venda, independentemente do ciclo de decisão do cliente.
Nota: este conteúdo é baseado em um case real. Nome e dados sensíveis da operação são preservados por motivos de confidencialidade. Resultados podem variar conforme região, ticket médio, sazonalidade, investimento e qualidade do atendimento comercial.
