Uma empresa pode ser conhecida na região, entregar bons projetos e receber indicações com frequência. Ainda assim, isso não significa que esteja preparada para transformar anúncios em vendas.
Foi esse o ponto de partida desta rede multimarca de móveis planejados com três lojas no interior do Rio Grande do Sul. A marca já tinha história, estrutura produtiva e presença local. O digital, porém, ainda ocupava uma participação pequena na origem das vendas e não funcionava com a previsibilidade esperada.
A mudança começou quando a captação deixou de ser tratada como uma atividade isolada. Campanhas, formulário, primeiro atendimento, CRM, projetistas e acompanhamento comercial passaram a fazer parte do cotidiano da operação do time comercial entre janeiro e março de 2026, R$ 4.164 investidos em mídia geraram R$ 337.071 em faturamento atribuído.
O número chama atenção, mas a aprendizagem mais útil está no caminho até ele. Antes de analisar os três meses, é preciso entender por que uma rede tradicional, com estrutura consolidada, ainda encontrava dificuldade para vender a partir dos leads digitais.
Resumo do case
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| Período principal | Janeiro a março de 2026 |
| Estrutura | 3 lojas no interior do Rio Grande do Sul |
| Investimento total em mídia | R$ 4.164 |
| Faturamento atribuído | R$ 337.071 |
| ROAS do período | 80,9x |
| Vendas atribuídas | 10 |
| Canais utilizados | Meta Ads e Google Ads |
| Base da operação | CRM, qualificação e treinamento comercial |
Fonte: base de dados interna do case. Valores atribuídos às campanhas no CRM.
Uma rede tradicional diante de um novo comportamento de compra
A empresa analisada tem cerca de 40 anos de história. Começou em outro segmento do varejo, passou por diferentes categorias e consolidou sua atuação em móveis planejados. Ao longo dessa trajetória, chegou a operar diversas unidades e, em 2015, iniciou a produção própria.
No período do case, a estrutura reunia três lojas com a mesma linha de produtos e uma estratégia integrada. A operação trabalhava com móveis 100% MDF, projetos sob medida, cinco anos de garantia e prazo de entrega de até 45 dias. O time incluía projetistas, arquitetos, designers de interiores e montadores.
Os projetos podiam variar de aproximadamente R$ 15 mil a R$ 400 mil, com ticket médio próximo de R$ 35 mil. As três unidades faturavam, em média, cerca de R$ 750 mil por mês. Portanto, o desafio não era provar que havia mercado ou capacidade de entrega. Era fazer o digital participar de forma mais efetiva desse resultado.
Até então, boa parte das vendas ainda vinha de indicações e do fluxo espontâneo das lojas. Esse modelo havia ajudado a construir a empresa, mas limitava a capacidade de prever quantas novas oportunidades seriam criadas a partir de um investimento específico em marketing.
O problema não era simplesmente a falta de leads
Antes da parceria com a Cômodo, a empresa investia cerca de R$ 2 mil por mês em mídia. A agência anterior gerava aproximadamente quatro leads por dia, mas muitos contatos eram percebidos como pouco qualificados. As campanhas levavam o usuário diretamente para o WhatsApp, sem uma etapa prévia de filtro.
Volume e qualidade não são conceitos opostos, mas cumprem funções diferentes. Volume informa quantas pessoas entraram no funil. Qualidade indica quantas pessoas que entraram possuem os requisitos necessários para ser de fato um comprador em potencial, tais como: região atendida, ambiente de interesse, prazo e condições financeiras para avançar. Se a agência observa apenas o primeiro número, como é de praxe no mercado, pode-se aumentar o trabalho da equipe sem aumentar as vendas.
Um exemplo prático ajuda a visualizar. Dez contatos sem cidade identificada e sem ambiente definido exigem dez conversas iniciais para descobrir se existe aderência. Dez cadastros com essas informações permitem priorizar rapidamente quem pode receber um projeto e encaminhar os demais de forma adequada. O ganho não está apenas no anúncio. Está no uso do tempo comercial.
| Cenário anterior | Processo estruturado |
|---|---|
| Contato enviado diretamente ao WhatsApp | Formulário curto antes do atendimento |
| Leads distribuídos entre as lojas | Primeiro contato centralizado |
| Qualificação dependente de cada atendente | Critérios de qualifiação definidos |
| Baixa visibilidade sobre a evolução | implantação de CRM para acompanhamento |
| Equipe habituada ao cliente presencial | Treinamento para o lead digital |
Fonte: diagnóstico e definições de processo registrados na base interna do case.
Esse tipo de integração entre aquisição e atendimento também aparece em outro case da Cômodo. Em uma operação multimarca, a combinação de tráfego pago e pré-vendas ajudou a transformar a demanda em mais de R$ 200 mil no primeiro mês. A ligação entre os casos é simples: a mídia cria a oportunidade, mas o processo define se ela avança.
Por que o atendimento da loja física não funciona igual no digital
A equipe estava acostumada a atender pessoas que entravam na loja. Esse consumidor já havia escolhido se deslocar, conhecia parte da oferta e demonstrava uma intenção mais visível. O lead online chega em outro momento. Ele pode estar iniciando a pesquisa, comparando possibilidades ou tentando entender quanto custa mobiliar um ambiente.
Por isso, responder ao lead digital não significa apenas perguntar quando ele deseja visitar a loja. O primeiro contato precisa confirmar o interesse na compra, entender o ambiente, identificar a região, criar o rapport, bem como esclarecer o próximo passo e registrar o que foi conversado. Sem essa sequência, o projetista recebe contatos com níveis muito diferentes de maturidade e perde tempo tentando reconstruir o contexto.
A meta inicial da rede era converter aproximadamente 6% dos leads digitais em vendas e alcançar ROAS 20. Para isso, o atendimento precisava deixar de depender da disponibilidade ocasional de cada loja e ganhar uma rotina comum.
A reorganização do caminho entre o anúncio e o projetista
1. Centralização do primeiro atendimento
Uma pessoa passou a ser responsável pelo contato inicial e pelo filtro das oportunidades. Depois da qualificação, o lead era encaminhado ao projetista da unidade adequada. A centralização reduziu a dispersão e criou um ponto claro de responsabilidade.
2. CRM como ferramenta de continuidade
O CRM passou a organizar não apenas a etapa de cada oportunidade, mas também quem deveria executar cada ação, quando ela precisava acontecer e qual seria o próximo passo do atendimento. Isso trouxe mais clareza para a rotina comercial e reduziu a dependência de acompanhamentos informais.
Na prática, a equipe passou a saber quem havia acabado de entrar, quem já tinha sido contatado, quais oportunidades avançaram para visita ou orçamento e quais atividades ainda precisavam ser realizadas. Para os projetistas, isso criou uma sequência mais clara de trabalho para cada novo cliente.
Com o processo registrado, também ficou mais fácil acompanhar a evolução das negociações e identificar quais vendas haviam sido atribuídas às campanhas. O CRM, portanto, passou a funcionar como parte da operação comercial, conectando atendimento, acompanhamento e resultado.
3. Treinamento das equipes
A Cômodo também treinou os times comerciais para tratar o digital como uma nova fonte de receita. O objetivo era alinhar abordagem, responsabilidades e uso do CRM. Essa etapa foi especialmente importante porque uma marca tradicional pode ter excelente atendimento presencial e, ainda assim, precisar desenvolver um método específico para os contatos online.
O formulário como filtro, não como barreira
A captação passou a priorizar formulários em vez de enviar todos os usuários diretamente ao WhatsApp. O formulário foi desenhado para coletar quatro informações básicas: nome, telefone, cidade e ambiente de interesse.
Pré-qualificar não significa criar um questionário longo. Significa pedir apenas o que ajuda a decidir o próximo passo. Neste caso, a cidade indicava qual unidade deveria atender, enquanto o ambiente de interesse ajudava a iniciar uma conversa mais concreta.
Imagine dois cadastros. No primeiro, a equipe recebe apenas um telefone. No segundo, sabe que a pessoa mora na região atendida e busca uma cozinha. O segundo contato não garante uma venda, mas permite uma abordagem mais direcionada desde a primeira mensagem.
Meta Ads e Google Ads dentro da mesma estratégia
Os dois canais foram utilizados em momentos distintos. O Meta entregava maior volume de impressões e, no início da operação, registrava custo por lead abaixo de R$ 20 na maioria das lojas. O Google apresentava custo por lead mais alto, mas alcançava pessoas que já pesquisavam termos relacionados a móveis planejados e que portanto, estão em um nível de interesse maior e um timing de compra melhor.
Essa diferença orientou a leitura dos resultados. O Meta ajudava a colocar ofertas e projetos diante do público regional. O Google captava uma intenção já manifestada na busca. Em vez de escolher um único canal, a estratégia usou cada plataforma conforme sua função no processo.
| Canal | Função no case | Exemplo prático |
|---|---|---|
| Meta Ads | Gerar alcance e estimular demanda | Apresentar campanhas de cozinha e casa completa ao público regional |
| Google Ads | Captar demanda já existente | Aparecer quando alguém pesquisava por móveis planejados na região |
Fonte: registros de estratégia e desempenho dos canais presentes na base interna do case.
Três lojas exigiam três leituras de mercado
As unidades atendiam cidades com tamanhos e comportamentos diferentes. No início, uma das regiões concentrava mais impressões e leads, enquanto as outras apareciam menos. Se todas permanecessem dentro da mesma distribuição, a plataforma tenderia a direcionar mais verba para onde encontrasse resposta mais fácil.
A decisão foi separar campanhas e orçamentos por loja e região. Isso permitiu controlar a exposição de cada unidade, testar mensagens locais e evitar que uma cidade consumisse a maior parte do investimento. Em mercados menores, também foi considerada a possibilidade de testar o WhatsApp quando o formulário gerasse poucos contatos.
Para um lojista com várias unidades, a aplicação é direta: comparar apenas o custo por lead total pode esconder diferenças relevantes. O ideal é observar investimento, volume, qualidade e avanço comercial por região. Uma campanha mais barata nem sempre entrega a melhor oportunidade para todas as lojas.
Ofertas mais concretas ajudaram o cliente a entender o ponto de partida
A operação testou anúncios específicos para cozinha e casa completa. Entre as ofertas utilizadas estavam uma composição de “seis ambientes pré-definidos” por R$ 39.900 e um projeto-base de cozinha completa por cerca de R$ 19.924.
Em móveis planejados, o valor final depende de medidas, materiais, acabamentos e nível de personalização. Mesmo assim, uma referência inicial pode tornar o anúncio mais compreensível. Ela ajuda o público a comparar a proposta com seu momento de compra e dá à equipe um assunto concreto para iniciar a conversa, além de uma “ancoragem” de preço que pode ser extremamente útil para definir o orçamento disponível para os ambientes, o que faz muita diferença na hora de construir um projeto que faça sentido para a expectativa do cliente.
As condições comerciais também entraram na comunicação. A rede podia oferecer parcelamento em até 24 vezes por meio de financeira, desconto em condição equivalente ao pagamento à vista e primeira parcela em até 60 dias. Esses elementos foram usados como argumentos, sem substituir o valor principal do produto: projeto personalizado, produção própria e capacidade de entrega.
A frequência indica, em média, quantas vezes uma mesma pessoa é impactada pelos anúncios em determinado período. Quando esse número começa a subir, significa que parte do público está sendo exposta repetidamente às mesmas peças, o que aumenta a necessidade de renovar a comunicação. Com a frequência das campanhas aumentando, a recomendação foi diversificar os criativos e ampliar as formas de apresentar a marca. Entre as possibilidades estavam fotos e vídeos de entregas, provas sociais em empreendimentos específicos e campanhas direcionadas a condomínios. Além de trazer variedade aos anúncios, essas iniciativas reforçavam a presença local da empresa. O princípio é simples: quanto mais próxima e reconhecível for a evidência apresentada, mais fácil será para o público perceber que a empresa já atua naquela região.
A evolução dos resultados em 90 dias
O período de janeiro a março de 2026 concentra o resultado destacado no título. Os três meses não foram iguais, e essa diferença ajuda a entender como a eficiência se distribuiu ao longo do período.
Janeiro de 2026: crescimento de volume e R$ 94 mil faturados
Janeiro registrou o maior volume mensal de leads do case, com 100 contatos, e alcançou 29 oportunidades qualificadas. Com R$ 1.478 investidos, a operação atribuiu quatro vendas às campanhas, somando R$ 94.613 em faturamento. O ROAS chegou a 64x.
O Google respondeu por R$ 69.613 e o Meta por R$ 25 mil. O mês mostrou que o aumento de volume podia ser acompanhado por avanço comercial quando o processo de qualificação já estava em funcionamento.
| ROASROAS é o retorno gerado pelo investimento em anúncios pagos: por exemplo, um ROAS de 10x significa que cada R$ 1 investido em mídia gerou R$ 10 em faturamento atribuído às campanhas. |
O problema dos pequenos números
Quando a operação trabalha com poucas oportunidades, uma ou duas vendas podem mudar completamente a leitura do mês. Imagine, por exemplo, que 10 oportunidades gerem duas vendas de R$ 40 mil: são R$ 80 mil em faturamento. Se essas duas negociações não fecharem naquele período, o resultado pode cair para zero, mesmo sem uma mudança significativa na qualidade da operação. Em móveis planejados, onde os tickets são mais altos, esse efeito fica ainda mais evidente. Por isso, além de buscar eficiência, é importante construir um volume de oportunidades mais representativo, reduzindo a dependência de poucos fechamentos e tornando os resultados mais consistentes ao longo do tempo.
Esse salto de resultado em fevereiro ajuda a ilustrar um ponto importante: em operações com poucas oportunidades e tickets altos, uma ou duas vendas podem mudar completamente a leitura do mês
Fevereiro de 2026: o melhor mês do case
Em fevereiro, o investimento caiu para R$ 1.370 e o faturamento atribuído subiu para R$ 190.732. Foram quatro vendas, sendo R$ 127.140 originados no Google e R$ 63.592 no Meta. O ROAS alcançou 139,2x, o maior de toda a série analisada.
O resultado não significa que reduzir a verba sempre aumentará o retorno. Ele mostra que o valor dos projetos fechados influencia fortemente o indicador. Como móveis planejados possuem tickets variados, poucas vendas de maior valor podem elevar o faturamento de um mês.
Março de 2026: eficiência mantida, mesmo abaixo do pico
Março fechou com R$ 1.316 investidos, duas vendas e R$ 51.726 em faturamento atribuído. O ROAS foi de 39,3x, ainda acima da meta inicial de 20x definida pela operação.
A queda em relação a fevereiro não anulou o resultado. Pelo contrário, mostrou por que a análise deve considerar uma janela maior. Um mês excepcional pode destacar o potencial, enquanto o conjunto dos meses revela a consistência do processo.
| Mês | Investimento | Faturamento | Vendas | ROAS |
|---|---|---|---|---|
| Jan/26 | R$ 1.478 | R$ 94.613 | 4 | 64,0x |
| Fev/26 | R$ 1.370 | R$ 190.732 | 4 | 139,2x |
| Mar/26 | R$ 1.316 | R$ 51.726 | 2 | 39,3x |
| Total | R$ 4.164 | R$ 337.071 | 10 | 80,9x |
Fonte: base de dados interna do case. ROAS calculado como faturamento atribuído dividido pelo investimento em mídia.
O que a divisão por canal realmente revela
Nos três meses, o Meta recebeu R$ 2.668 e gerou R$ 100.460 em faturamento atribuído. O Google recebeu R$ 1.496 e gerou R$ 236.611. Isso corresponde a ROAS de aproximadamente 37,7x no Meta e 158,2x no Google.
Seria tentador concluir que toda a verba deveria migrar para o Google. Os próprios dados da operação pedem uma leitura mais cuidadosa. A rede aparecia em cerca de 33% das buscas por móveis planejados na região, mas o volume de pesquisas específicas era limitado. Ou seja, havia eficiência, porém nem sempre existia demanda suficiente para ampliar o investimento mantendo o mesmo retorno.
O Meta cumpria outro papel. Ele ampliava a exposição da marca, apresentava ofertas a novos públicos e ajudava a gerar demanda onde o volume de buscas era menor. Essa influência nem sempre aparece de forma direta na atribuição final: uma pessoa pode conhecer a empresa por um anúncio no Meta, pesquisar pela marca no Google dias depois e concluir a conversão por outro canal. Isso mostra que a jornada de compra não é linear e que as plataformas podem atuar de forma complementar ao longo do processo. Em cidades menores, esse efeito pode ser ainda mais relevante, já que o reconhecimento local da marca tende a ganhar peso na decisão. Por isso, a análise mais consistente não é escolher o canal que “venceu” o mês, mas entender o papel de cada plataforma, distribuir o orçamento conforme sua capacidade e acompanhar como elas contribuem para gerar e capturar demanda ao longo da jornada.
O resultado começou antes dos 90 dias
A parceria começou em julho de 2025. Logo no primeiro mês, R$ 759 em mídia foram associados a R$ 37 mil em venda e já em outubro veio o primeiro grande pico: R$ 140.787 faturados e ROAS de 92,8x.
A sequência mostra que os 90 dias destacados não surgiram de uma campanha repentina. Houve meses de estruturação, retomadas, picos e quedas. Essa visão evita duas interpretações erradas: esperar crescimento contínuo desde o primeiro dia ou interromper um processo apenas porque um mês ficou abaixo do anterior.
Destaques do Case:
| Mês | Investimento | Faturamento | ROAS |
|---|---|---|---|
| Início – Jul/25 | R$ 759 | R$ 37.000 | 48,7x |
| Out/25 | R$ 1.517 | R$ 140.787 | 92,8x |
| Jan/26 | R$ 1.478 | R$ 94.613 | 64,0x |
| Fev/26 | R$ 1.370 | R$ 190.732 | 139,2x |
| Total de 13 meses | R$ 20.429 | R$ 721.594 | 35,3x |
Fonte: base de dados interna do case. Período de julho de 2025 a agosto de 2026.
A importância de olhar a maturação também pode ser observada em outro conteúdo da Cômodo. O case de uma loja que transformou R$ 48 mil em mídia paga em mais de R$ 1,6 milhão em faturamento oferece uma visão complementar sobre acompanhamento de longo prazo. Aqui, a timeline completa cumpre a mesma função: separar um pico pontual da construção de um canal de aquisição.
O que realmente sustentou os R$ 337 mil
O resultado dos 90 dias pode ser resumido em seis mecanismos conectados. Nenhum deles, isoladamente, explica toda a evolução.
- Qualificação antes da distribuição: o formulário entregava contexto básico para o primeiro contato.
- Responsabilidade definida: uma pessoa centralizava a abordagem inicial e direcionava as oportunidades.
- CRM utilizado como processo: o sistema registrava o avanço e ajudava a atribuir vendas às campanhas.
- Equipe preparada para o digital: os projetistas passaram a receber contatos com informações e etapas mais claras.
- Canais com papéis complementares: Meta gerava alcance e Google captava procura já existente.
- Campanhas distribuídas por região: cada loja ganhou maior controle sobre exposição e orçamento.
O aprendizado central é que tráfego pago não corrige sozinho um funil desorganizado. Ele aumenta a entrada. Se o atendimento, a qualificação e o acompanhamento não evoluírem junto, a operação apenas acelera a chegada de contatos que podem se perder.
Como aplicar esse aprendizado em outra loja de móveis planejados
Comece pelo caminho do lead
Desenhe o percurso desde o anúncio até a venda. Identifique quem responde, quais informações são coletadas, quando o projetista entra e como a oportunidade é registrada. Se uma etapa não tem responsável, ela tende a depender de improviso.
Defina o mínimo necessário para qualificar
Use perguntas simples e úteis. Cidade, ambiente, prazo e faixa de investimento podem ajudar, mas não precisam entrar todas no primeiro formulário. A regra é solicitar apenas o que muda a abordagem ou o encaminhamento.
Compare canais pelo avanço no funil
Custo por lead é apenas o começo. Compare quantos contatos foram atendidos, qualificados, encaminhados, visitaram a loja, receberam orçamento e fecharam. Um canal com lead mais caro pode gerar vendas de maior valor. Outro pode alimentar a marca e ampliar o alcance regional.
Separe regiões quando a verba estiver concentrada
Para redes com várias lojas, acompanhe cada praça. Se uma cidade recebe quase todas as impressões, crie campanhas ou orçamentos próprios para as demais. A separação dá controle, mas precisa ser acompanhada para evitar pulverizar uma verba pequena demais.
Avalie períodos, não apenas meses isolados
Projetos de móveis planejados possuem valores e ciclos diferentes. Uma venda maior pode elevar o ROAS de um mês, enquanto negociações iniciadas agora podem fechar depois. Use janelas de 90 dias e mantenha a leitura mensal para localizar mudanças.
Checklist prático para o lojista
- Existe uma pessoa responsável pelo primeiro contato com os leads digitais?
- O formulário coleta apenas informações que ajudam a qualificar ou encaminhar?
- Cada oportunidade possui etapa, responsável e próxima ação registrada no CRM?
- A equipe sabe como abordar um lead que ainda está pesquisando?
- As vendas são atribuídas ao canal e à campanha de origem?
- Meta Ads e Google Ads são avaliados conforme a função de cada um?
- Lojas ou regiões diferentes possuem acompanhamento separado?
- Os anúncios apresentam produtos, diferenciais ou condições de forma concreta?
- Os criativos são renovados quando a frequência aumenta?
- Os resultados são analisados por mês e também em janelas maiores?
Conclusão
A rede deste case não começou do zero. Já possuía história, capacidade produtiva, lojas estruturadas e reconhecimento regional. O que faltava era conectar essa força a um processo digital capaz de gerar, qualificar e acompanhar novas oportunidades.
Entre janeiro e março de 2026, essa estrutura transformou R$ 4.164 em mídia em R$ 337.071 de faturamento atribuído. Mais do que um ROAS elevado, o período mostrou como anúncios ganham valor quando o atendimento, o CRM e o time comercial trabalham na mesma direção.
Para uma loja de móveis planejados, o próximo passo não é simplesmente aumentar o orçamento. É verificar se cada lead tem um caminho claro até o projetista e se cada venda retorna como informação para melhorar as campanhas.
FAQ
Quanto uma loja de móveis planejados deve investir em tráfego pago?
Não existe um valor único. O investimento depende da região, da capacidade de atendimento, do ticket, dos canais e da meta comercial. Uma forma prática de começar é definir quanto a loja consegue atender sem perder qualidade, testar uma verba controlada e ampliar somente quando o CRM mostrar avanço até vendas.
Google Ads ou Meta Ads: qual funciona melhor para móveis planejados?
Os canais atendem intenções diferentes. O Google tende a captar quem já está pesquisando. O Meta ajuda a apresentar projetos e ofertas a públicos que ainda não fizeram uma busca direta. A melhor combinação depende do volume de procura regional e da capacidade de transformar interesse em atendimento.
Como saber se um lead de móveis planejados é qualificado?
Um lead qualificado possui aderência mínima à área atendida, ao produto e ao momento comercial da loja. Cidade, ambiente desejado, prazo e disponibilidade para conversar ajudam na avaliação. Qualificação não é certeza de venda. É a confirmação de que faz sentido avançar para a próxima etapa.
Por que usar CRM em uma loja de móveis planejados?
O CRM organiza responsáveis, etapas, históricos e próximas ações. Também conecta marketing e vendas ao mostrar quais campanhas geraram visitas, orçamentos e fechamentos. Sem esse registro, a loja pode avaliar anúncios apenas pelo número de leads e perder oportunidades em acompanhamento.
Quanto tempo leva para o tráfego pago gerar vendas?
O prazo varia conforme a maturidade da operação, o ciclo de compra, o ticket e a qualidade do atendimento. Algumas vendas podem surgir no primeiro mês, enquanto outras exigem visitas, projeto, orçamento e negociação. Por isso, o acompanhamento deve combinar leitura mensal e janelas mais longas.
Nota: este conteúdo é informativo e baseado em dados fornecidos no material do case dessa loja. Resultados podem variar conforme região, ticket médio, sazonalidade, posicionamento, investimento, oferta e qualidade do atendimento comercial.
